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BARREIRAS À COMPRA
“A venda começa quando o cliente diz que não.”


Quando o consumidor decide não lhe comprar, não quer dizer que o seu produto ou serviço seja mau. Existem diversos motivos para que a transação não se realize.

O principal motivo, sem perdermos muito tempo, começa com a ideia de que os consumidores só compram a quem conhecem. Por mais apetecível que seja o seu produto, por melhor que seja o seu serviço, se ninguém o conhecer, ninguém lhe vai comprar. Limite-se a estar exatamente nos mesmos locais que o seu consumidor frequenta.

Vamos abordar quatro possíveis objeções de compra, e como pode responder a cada uma delas.

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1. Preço [enquadramento e contraste] — É muito caro!
Vamos aceitar que gastar dinheiro, assemelhasse a uma perda.
Se o consumidor não tem a certeza dos benefícios que o produto ou serviço proporcionam, vai sempre decidir e ponderar o preço.

Neste tipo de objeção, use o Enquadramento, para suprimir a objeção. Qualquer produto ou serviço pode ser aparentemente caro, mas isso só dependo do contexto.
· Uma campanha de marketing pode ser cara, mas se isso trouxer um retorno 2 vezes superior ao investimento, não é um mau negócio.
· Uma máquina industrial pode ter um preço exorbitante, mas se isso permite poupar tempo e energia, a aposta pode ser a mais indicada.

No caso do Contraste, é necessário que exponha ao cliente que o seu produto é caro comparativamente a um que dura menos tempo, que é vendido por alguém que não lhe presta assistência ou que não é de confiança.
· Um qualqer produto vendido numa loja tradicional até pode ser caro, mas só se compararmos com outros, que são vendidos nas grandes superfícies. Em contraste, esse mesmo produto até pode ser barato, quando comprado com outros que são vendidos nas lojas gourmet.


2. Interesse [benefícios impercetíveis ou não alinhados] — Não tenho interesse!
Sem dúvida nenhuma que os benefícios, experiências e emoções que os produtos ou serviços provocam, são os melhores pontos de ligação com os consumidores.
· Demonstre a quem aparentemente não tem interesse no seu produto, quais os benefícios que estes podem trazer ao cliente.
· Evidencie outros clientes com necessidades idênticas à do suposto comprador.
· Demonstre como os seus produtos alteraram a vida dos seus clientes.
· Use relatos e testemunhos reais dos seus últimos clientes.

Por outro lado, quando o seu produto não está alinhado com as necessidades do suposto consumidor, não desanime. Isso não quer isto dizer que a sua proposta, não sirva a outros.
· Não procure agradar a todos, corre o risco de não agradar a ninguém.
· Foque-se num tipo específico de cliente ideal.


3. Tempo [carácter urgência] – Depois passo cá!
O consumidor vê valor no seu produto ou serviço, mas pode esperar. Tem tempo e neste momento tanto lhe faz comprar agora ou mais tarde.

· Aumente o conhecimento sobre dos seus produtos ou serviços, demonstre as mais-valias e benefícios. Nas suas redes sociais use o marketing de conteúdo diariamente.
· Em alguns dos casos use o carácter urgência, anuncie que o produto só está disponível nas próximas 24horas. Tenha cuidado com este tipo de abordagem, se não tiver controlo sobre todos os assuntos, o mais provável é desapontar os clientes.


4. Dificuldade [esforço] – É muito complicado!
Alguns produtos ou serviços são mais fáceis de entender do que outros. De uma forma geral, isso está inteiramente ligado ao processo que vai desde o primeiro contacto com o consumidor até à compra.
· Exija sempre o mínimo de esforço por parte do cliente. Facilite-lhe a vida.
· Ajude o seu consumidor a visualizar o que acontecerá se ele adquirir o seu produto.

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Resumindo, durante o processo de venda ou negociação, certifique-se que está a falar com a pessoa que toma decisões. Seja qual for a objeção, opte sempre por esclarecer o cliente ou demonstre que a objeção é irrelevante. Garanta que fez tudo o que podia para suplantar as objeções.


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©Lewis Tse Pui Lung
25 janeiro 2021