A NOSSA SOLUÇÃO É DIFERENTE!
“Acredito! Mas eu como cliente não consigo perceber onde?”



A diferenciação é tudo o que as marcas procuram.
Todos queremos ter um determinado posicionamento, trabalham para isso e têm a plena consciência de que merecem um destaque no mercado.

A verdade é que nem sempre o conseguimos atingir.
Piorar é que muitas vezes olhamos para a concorrência e continuamos sem perceber porque eles vendem mais, se o nosso produto é muito superior.

É normal que isto aconteça.
Não precisamos de desesperar, tudo tem a sua razão.
Hoje vamos apurar porque este tipo de situação acontece e como a poderemos atenuar ou resolver o problema.

Falar em diferenciação é bastante vago.
Associado a esta palavra estão uma série de fatores que precisam de ser trabalhados ao longo da vida de uma empresa.

A diferenciação que ambicionamos, na maior parte dos casos, não surge de um dia para o outro. Na verdade, tudo aquilo que está relacionado com a gestão de marcas e negócios leva o seu tempo. É necessário descobrir, testar, analisar, refinar e alimentar todas as opções e decisões e por fim, ainda ser abençoado pela sorte.

Para atingir a diferenciação, teremos de entender a nossa proposta de valor.
Esta deve estar alinhada com o consumidor que procuramos atingir e têm de aliviar as suas frustrações, necessidades e desejos.

No entanto, a proposta de valor é variável, não passa de uma “perceção” por parte de um determinado consumidor. Para alguns faz todo o sentido, para outros nem tanto. Para alguns é mais que válida a uma determinada altura da sua vida, mas anos mais tarde, isso pode não ter qualquer importância.

Matematicamente podemos até defini-la através de uma equação entre os benefíciosque a marca leva ao cliente e o preço que este está disposto a pagar. O resultado positivo dessa equação é o consumidor valorizar mais os benefícios do que o preço.



Mas então como o consumidor perceciona o nosso valor?
Através de um único aspeto, a Relação Emocional.

Claro está que nem todos os produtos ou serviços estão aptos a construir uma relação emocional, entendemos que os principais afetados possam ser os bens de primeira necessidade. Contudo, acreditamos que determinadas pessoas têm um afeto especial por uma marca de supermercado em detrimento da outra.

Acreditamos até, que a diferença entre o Continente, Lidel ou SuperCOR para alguns consumidores é notória.

Estabelecer uma Relação Emocional que leve o cliente a uma transformação, é a nossa melhor forma de estar presente no mercado. Só assim garantimos a “perceção da diferença” na mente do consumidor.

“Eu depois de comprar este livro, transformei-me em melhor pessoa e mais confiante.”
“Eu depois de frequentar este curso, sinto-me profissionalmente mais preparado.”
“Eu depois de ir ao ginásio, sinto-me mais saudável.”


Façamos agora uma breve pausa, apenas para expressarmos o que é uma “não diferenciação”. Grande parte das empresas diz-se ser diferente da concorrência apoiando-se nas características dos seus produtos ou serviços. São os que têm mais isto ou aquilo e ainda por cima são mais baratos.

Efetivamente essas características não são uma diferenciação.
São apenas atributos que estão ao alcance de todos, qualquer concorrente um os pode ter, seja através de capital próprio ou concedido.



Para que possamos atingir a tal diferenciação desejada, excluímos essas características e trabalhamos 4 novas particularidades.

1. DECLARAÇÃO ESTRATÉGICA
Trata-se de uma promessa, de uma história ou mensagem que queremos passar para o mercado. Define-se por um simples parágrafo, sobre os nossos objetivos, a forma como atuamos para os cumprir e com uma incidência na nossa vantagem competitiva.

2. DISCURSO COMERCIAL
Como é feita a venda, em que tom de voz, como os recursos humanos atendem os clientes, como lidam com as reclamações e como se processa toda a gestão do cliente.

3. COMUNICAÇÃO OU MARKETING
Como captamos clientes, como estes nos conhecem, como mantemos a relação com os mesmos, como os levamos a repetirem a compra e como fazemos para nos recomendam.

4. REPUTAÇÃO
As nossas ações diárias, as nossas decisões e formas de estar no mercado refletem o nosso valor a nossa reputação e a posição de mercado.



Tudo isto trabalhado de uma forma estratégica, distribuído por uma rede complexa de planos e táticas, culmina na tão esperada diferenciação.

A escolha destas ou outras particularidades, depende da forma como as quer ver transmitidas. A grande preocupação é que todos os intervenientes da sua organização, começando pelos quadros superiores, até aos finais de linha, não esquecendo os fornecedores e claro está os clientes, estejam alinhados e saibam transmitir a essência da sua marca.

Se atingir isto, com certeza que a sorte lhe baterá à porta.



PS: No mundo dos negócios ser-se diferente, pode ser entendido como possuir uma Vantagem Competitiva. Não queríamos terminar este artigo sem as clássicas questões provocadoras, que gostamos de colocar aos executivos
— Porquê se a sua empresa é diferente?
— O que está a levar ao cliente que o distingue da concorrência?
— O que faz com que o cliente valorize mais o seu produto do que o dinheiro dele?
© Alex Green