PESSOAS DIFERENTES RECEBEM CRÍTICAS DIFERENTES
“Esteja preparado.”


No seguimento da publicação de ontem, hoje vamos aprofundar um pouco mais sobre a palavra Diferenciação. Mas antes de desvendarmos aquilo que para nós significa “a diferenciação aplica ao contexto de negócios”, vamos começar pela nossa definição estratégica da palavra, para que possamos estar alinhados com o entendimento deste novo artigo.

· Diferenciação é o resultado de uma série de opções que quando trabalhadas em conjunto, tornam-se difíceis de replicar.
· Ser-se diferente da concorrência é alcançar aspetos que o público valoriza.
· Atingir a diferenciação é chegar ao ponto de valorizar o produto e consequentemente a capacidade de influenciar o preço.
· A diferenciação surge em pela construção de uma Proposta de Valor.


Tipicamente a Diferenciação de Mercado, ocorre com base em 7 aspetos relevantes.

1. SER PIONEIRO
O caso mais emblemático referenciado em muitos livros de gestão é o do iPod.
Não foi a marca Apple que inventou o formato “mp3”, este já existia e estava implementado no mercado em nome da marca Creative. O erro foi que a Creative, não soube aproveitar o facto de ser pioneira e acabou por perder uma gigantesca fatia de mercado.
Quantas grandes marcas são neste momento líderes de marcado, porque aproveitaram o facto de serem pioneiras no lançamento de um produto ou serviço?
Quantas não aproveitaram?


2. DESCENDER DE UM PATRIMÓNIO
Este é o aspeto que mais valorizamos numa marca.
A história é, e sempre será, a melhor ferramenta de comunicação.
Não só pelo fato de todos gostarmos de ouvir uma boa história, mas também pela incrível capacidade de comunicação que algumas marcas têm de a transmitir. Algumas grandes marcas chegam ao ponto de criarem seguidores, que se transformam numa espécie de tribos e que difundem a marca como ninguém.
Um bom exemplo é a Harley-Davidson, que nasceu com uma história não muito favorável, mas que permanece como sendo o logotipo mais tatuado do mundo.
O que fará aquelas pessoas terem uma paixão tão grande pela marca, ao ponto de a tatuarem?


3. REPRESENTAR A LIDERANÇA
Ser-se líder de mercado poderá não ser complicado.
O difícil é mesmo manter essa liderança.
O caso que melhor representa a perda de liderança é a marca Blockbuster, que após ser confrontada pelos rapazes da Netflix, respondeu dizendo que os consumidores gostam de ir até às lojas escolher e tocar num DVD e levarem para verem em casa.
­Porquê ir a uma loja, quando posso ver o mesmo filme apenas com um click?
Porquê ter de me deslocar a uma loja só para entregar o DVD?


4. AFIRMAR A ESPECIALIZAÇÃO
Os hábitos de consumo estão a mudar radicalmente e estão bem mais exigentes.
Chega a ser muito difícil acompanhar tais imposições.
Mais do que nunca, procuramos especialistas em qualquer setor ou área de atuação.
Quando as marcas atingem determinado grau de especialização, o preço do produto ou serviço pago pelo consumidor não tem limite.
Acusamos um sintoma cardíaco, preferimos ser auscultado por um médico cardiologista ou por alguém de medicina geral?


5. ADOTAR O PREFERENCIAL
Neste aspeto ser-se preferencial está relacionado com números e estatísticas.
É a forma mais imediata de comunicar o sucesso de qualquer organização. E isso reflete de imediato a opção do consumidor.
Ex: Segundo as estatísticas 9 em cada 10 alunos, conseguem emprego nos 3 primeiros meses de candidatura.


6. VIRAR POPULAR
Um consumidor que procura uma marca referenciada, está mais aberto à compra.
Pessoas que no meio de qualquer conversa referenciam as marcas, são sempre as melhores influenciadoras e embaixadoras do negócio.
Por incrível que pareça, muitas dessas pessoas nem chegam a ser clientes, mas por alguma razão determinada marca está-lhes no topo da mente.
O passa palavra ainda tem importância na decisão de compra?


7. SER REPRESENTATIVO
Seja pela forma, cor, peso, textura, ou qualquer outra representação gráfica, de primeira instância é algo que leva à compra. O difícil não é parecer bonito aos olhos do consumidor, mas sim manter a coerência e a consistência em todos os canais de comunicação.
Quem nunca comprou algo, só porque o aspeto exterior despertou um sentimento visceral?



Ao contrário do que a grande maioria das pessoas assume, trabalhar a Diferenciação de Mercado, não é inventar uma coisa nova, nem tem obrigatoriamente que estar ligada à tecnologia de ponta.
A diferenciação que todos procuram, nasce de um conjunto orquestrado de táticas, difíceis de imitar pelos concorrentes e com o objetivo de validar determinada estratégia.

A diferenciação recorre ao Marketing e à Comunicação, para que passe do papel à execução e consequentemente à obtenção de resultados. Enumeramos 3 táticas de comunicação estratégica que fazem parte da descoberta de uma diferenciação.

1. INSTITUIR UMA HISTÓRIA
Pensada pela gestão, deve estar presente em todos os colaborados internos e parceiros de negócio e ser facilmente divulgada pelos clientes.

2. CULTIVAR UMA PROMESSA
Corresponde à expetativa que damos aos clientes na altura em que acontece a compra.
As marcas têm bem presente que uma falsa promessa pode acabar com qualquer negócio.

3. CONQUISTAR UM SLOGAN
Transmite o valor, apresenta os benefícios e comunica a Diferenciação.



Como processo habitual, deixamos-lhe algumas questões estratégicas sobre o tema. São apenas alguns inputs capazes de influenciar a construção de uma Diferenciação de Mercado.
O objetivo geral é acrescentar valor à marca, clarificar e colmatar esta segunda necessidade, para que se possa tornar esta instituição cada vez mais competitiva face à concorrência.
— Que tipo de frustrações o mercado tem, que a sua empresa pode resolver?
— Como você encontra um caminho para resolver essas frustrações?
— Como irá fazer isso chegar ao mercado?
— Como é que a sua marca diz ao mercado que se diferencia?
— Que perceção é que o mercado tem sobre essa diferenciação?
— Qual é a promessa da sua marca?
— Como você encontra uma forma diferenciada de criar um relacionamento com o consumidor e tomar conta de um nicho de mercado?
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